由于美业在线化和数字化起步晚、发展慢，尚有很大市场空间，一直不乏SaaS企业盯上美业这块蛋糕，纷纷加入美业赛道，即便在疫情期间的年，仍有微萌加入进来。而在更早的年，口腔头部SaaS企业领健也以“领健悦容医美”产品切入医美行业。

上海领健信息技术有限公司成立于年，专注于消费医疗健康数字化，最早进入的是口腔领域，以“SaaS+X”模式连接产业上下游和生态合作伙伴，至今在口腔领域已累积3万+客户。年进入医美行业以来，合作医美品牌+。去年6月和12月，领健先后完成1亿美元D轮融资和D+轮融资。而今年，领健又开始进军生美市场了，其美业领域产品也从“悦容”扩展成“悦容悦己”，目前合作客户已有奈瑞儿、优复拉伸等连锁机构。那么领健是如何在医美和生美领域开疆扩土的？对行业又有怎样的观察？《E美最前线》记者就此对领健市场品牌总监张卓尔进行了专访。

文

子莺

编辑

刘莹

运营

汪莹

独家采访，转载需注明来源

做双美市场是必走之路

领健从口腔切入医美领域，已是第4个年头，借鉴口腔行业经验，从大中型机构切入医美，因为大中型机构有相对领先和完善的行业经验，作为SaaS服务商，通过服务这些大中型机构，可以快速获取行业知识、积累行业经验，然后通过知识共享，在不同生态合作伙伴中起到连接作用。

据介绍，领健悦容医美产品主要有3大模块：院务、营销和数据分析。“我们发现医美这个行业对于营销、报表、经营管理方面的需求更大一些。而且医美的重点价值还是在院内，所以我们在院务板块不断完善。”领健至今合作医美客户达+，主要分布在长三角、北京、成都、深圳、广州等一二线城市，续约率达70%左右。

☆领健市场品牌总监张卓尔

今年是领健进入生美的第一年，张卓尔表示，领健做双美市场是必走之路。首先从领健自身“消费医疗健康数字化服务平台”的定位来说，从口腔到医美再到生美，是在整个商业模式的规划之中。其次，美业里医美和生美双美结合的趋势越来越明确。“我们自己合作的客户，有一些医美转去做生美，也有从生美里长出来的医美店。”

行业观察：医美在生美化运营、生美在医美化操作

张卓尔坦言，作为SaaS服务商服务美业的这几年，他们发现现在无论是医美还是生美，都越来越卷，竞争越来也激烈，医美和生美也在相互借鉴和渗透。其中一种趋势就是医美在生美化运营。“从运营层面来说，生美肯定要比医美发展得前沿一点，原来医生产品还有一些优势，但这两年基本上大家都趋同了，价格战也比较厉害，所以医美也变得像生美一样更加侧重人效管理、存量客户管理、增量客户拓展等。我们内部把这种趋势总结叫医美生美化运营。”

但另一面，生美也在向医美学习，学习的是提供服务的方式开始偏向问题解决方案式。“以皮肤为例，现在生美开始向医美靠拢，偏问题解决，比如针对敏感肌提供相应的服务和产品，生美现在单纯靠客情管理、充卡会稍稍有一点过时。我们把这种趋势总结叫生美医美化操作。”

在张卓尔看来，医美和生美从商业效率和产品效果上是一种互补关系。她透露，一般每8家生美店的客源就可以养活一家医美店。医美比生美解决问题的效果可能更加立竿见影，但是医美比不上生美的频率，而且除皮肤以外，生美还有美发、美甲、美体等很多板块。“不管从客户的接受度上，还是整个用户生命周期的价值上，生美会比医美的更大一些，是医美很好的一个补充。所以我们现在很多客户也在拓生美的一些板块。”

以大中机构+新锐品牌切入生美

那么领健正在如何切入生美市场呢？一是依然借鉴口腔和医美已有经验，合作行业内已经发展到一定规模的大中型连锁机构。“跟他们合作，我们能看到目前传统生美的一些行业痛点，能找出市面上还有哪些问题没有被解决，比如生美产品和营销的差异化不再突出，重内部人效的提升会成为关键；比如大型连锁各端数据尚未打通、存在数据孤岛问题。我们会围绕客户这些核心问题去提供服务。”二是筛选和新消费结合比较紧密的新锐品牌。“新消费崛起后，95后、00后是怎么样的消费模式？美业以后是不是往这个方向走？这些信息可以从新锐品牌获得。他们可能现在只有几家店或十几家店，但我们判断他们未来可能会发展比较好，也会去学习他们的管理理念，针对他们的一些打法做相应适配。”

☆领健SCRM

那么如何判断新锐品牌呢？张卓尔提出了他们的一些软性标准：第一，从一开始就非常注重打通连接各个平台，有自己的运营矩阵。“他们从引流到与客户沟通和服务的整个路径会跟传统美业不大一样，互联网思维比较前沿，不只是注重店内服务，还注重使用工具的拓展能力。”第二，更加偏向解决方案的单品类打造。“传统的品牌大而全，但是其实打造单品类爆款的品牌有很大发展潜力，在其他行业如餐饮业里面已经有酸菜鱼等比较多的成功案例，那么在美业里，我们想去找到这种单品类打造得比较好的，比如祛痘特别强的等等。”张卓尔分析说，这种单品类打造的品牌，除了服务能力强，必然还会涉及到电商产品，与SaaS的连接合作会更多更紧密。

医美更注重院务，生美更注重非在店时间

“医美的医疗属性，更侧重于院务的部分，但是生美更侧重于产品。”因此领健打造了一款区别于医美悦容产品的生美产品——领健悦己，目前单独售卖。以后悦容悦己是否会合二为一，会根据市场做出相应调整。

☆领健悦己SaaS系统后台

据了解，悦己产品和悦容产品相比，主要有三大不同：（1）产品层面，增加品项的组合。生美机构品项和卡项的组合方式比医美更丰富灵活，那么提供与之匹配的更灵活的组合工具是必然。“医美没法今天打了玻尿酸，明天就做热玛吉，都有一个周期。但是生美的品项组合就很多。”（2）客户管理层面，更加注重非在店时间管理。现在生美消费者在家的时间更多，既有面膜等家用产品，又有各种家用仪器，尤其受疫情影响，到店频率越来越不可控，客户不到店的情况下，品牌想保营收，就需要往在线化服务方向突破，因此领健悦己在营销板块设计有电商、种草社区等功能，帮助客户加强客户的非在店时间管理。“比如健身类、拉伸类内容，或者护肤科普知识，都可以作为在线课程提供给客户，也是一种客户维系方式。”（3）员工管理层面，生美更复杂。“从体量上来说，医美超过5家连锁就是比较大的品牌了，但是生美5家连锁就还是中小品牌。”据悉，领健服务的大中型机构连锁，门店一般超过百家，对人力的管理需求会比较高。

核心竞争力：专注打磨全链路，提供一站式应用集合

当前的美业SaaS市场，“SaaS+营销”几乎成为一种主流趋势，甚至已经有品牌在走“代运营”路线。张卓尔表示，领健的核心优势还是“连接”，因此选择在工具和产品认知上多下功夫，把每个模块都打磨得比较好，真正地为客户提供一站式的应用集合。“我们内部定位是非常统一的，口腔领域走在最前面，一方面连接了上下游，一方面连接了各大流量平台，从口腔拓到医美再到生美，这种连接的定位不会变。”

☆领健生美整体服务一览

张卓尔以营销举例，说营销从SaaS产品视角来说就是工具层面的一个功能，但是如果考虑b端如何用这个营销功能促成成交，需要去深度观察b端和c端的沟通，把b端服务的整个链路梳理得更清晰。“不是说某个动作就属于营销某个动作就属于服务，营销在沟通服务的链路中都有可能发生，这种边界在美业会越来越模糊，客户付费的节点也会越来越复杂。所以去深挖b端和c端沟通服务的全链路很重要。”

那么这种对营销边界越来越模糊的认知，如何体现在SaaS产品和服务中呢？张卓尔说，一个是数据化，把客户活跃的数量、客户在链路里做了什么动作、哪个节点有付费的动作等等全部数据化呈现。机构可以通过数据分析去发现客户的消费习惯，改进沟通服务流程。第二个是内容层面，机构可以搭建自己的种草社区，用自己的内容库对c端做教育。

最后，张卓尔表示，今年会着力于构建生美产品和市场的结合点，预计明年会形成一定规模化。